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外企永续经营的秘诀 (1)

2011-04-15 09:14:53  作者:  来源:互联网  文字大小:【】【】【
简介:不用再做大幅广告,只要提高用后的满意度,培养用户长期的习惯,就能够实现企业家们的梦想:永续经营,基业长青。      2011年新年,星巴克的店内又摆出了精美的台历——消费满80元赠送一本台历。这不仅是一 ...
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不用再做大幅广告,只要提高用后的满意度,培养用户长期的习惯,就能够实现企业家们的梦想:永续经营,基业长青。 
   
  2011年新年,星巴克的店内又摆出了精美的台历——消费满80元赠送一本台历。这不仅是一个能够显示日期的台历,还是一个永续经营、基业长青的企业策略。 
   
  “运营商”商业模式 
   
  餐厅在给消费者结账的时候,顺便给60元代金券,下次用餐时可以当现金使用。超市也是如此,消费者出示会员卡不仅可以打折,还可以积分,积分以后可以用来兑换奖券,也可以换领一些商品。这是一种全新的商业模式——运营商模式。无论是咖啡店、超市,还是餐厅、航空公司,或者酒店,它们不把消费者当做消费者,而是将他们当做用户。用户这个词汇的关键字就是“用”,不断地促进你用,采用一切方法刺激你用。 
  拿到了代金券,为了不浪费,你下次又回到了这家餐厅;为了让自己的积分能够兑换成商品,你又回到了超市去消费。这样,客户就不再是客户了,而是经常带给商家生意的用户了。那么,星巴克的台历呢?台历中每个月都有可以剪裁下来的卡片,不是奖励一杯夏日冰咖啡,就是可以品尝秋日的奶茶,或者是初春的焦糖玛奇朵。养成不断来的习惯,你就成了星巴克的用户。 
  服务领域这么做并不是什么新鲜事,而传统生意比如宝洁公司也把消费者当做用户就算得上是创新了。客户30天消费一管牙膏,如何让消费者成为用户呢?那就是促进他们多消费。于是,牙膏的开口的直径扩大了65%,多数人挤牙膏的时候是不看粗细的,仅根据牙刷的长短来挤。这样一来,一管牙膏20天就消费完了,不得不再去购买。另外,为了不让消费者感觉到,厂商还将牙膏中的发泡剂减少35%,牙膏用户不知不觉提高了消费量。宝洁成功地将大众消费者变成了用户。 
  宝洁、高露洁、联合利华三家日化企业在全球牙膏市场的份额占到78%,彼此你死我活地竞争。2010年,它们市场部的人居然坐到了一起,并达成共识:用30年的时间进行大众教育,让大众接受一个理念——饭前饭后要刷牙。你认为这个市场教育工作能够成功吗?大家不妨回顾一下身边的历史,问一下你的父母,他们在你这个年龄的时候,一天刷几次牙?然后再问一下爷爷、奶奶在你这个年龄时的刷牙次数。 
  牙膏、牙刷出现在1912年,不到100年时间,已成功地让大众养成每天两次刷牙的习惯。凭借这个历史,我们有理由相信,不到30年大众就会接受饭前饭后刷牙的习惯。于是,牙膏的消费量就会增加,连餐厅的用具都要增加,不仅要配备用餐的碗筷叉刀,还要配备一次性的牙膏、牙刷。这样,偷着乐的就是这三家日化企业,估计中国的牙刷制造商也会高兴起来。 
   
  把客户当做用户 
   
  这到底是什么商业模式呢?宝洁这样的传统制造商成了运营商,客户不再是客户,而是用户。这样,不用再做大幅广告,只要提高用户的满意度,培养
[1] [2] [3]

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